Absatz und Absatzmenge als Basis der Umsatzplanung

Absatz – Was ist Absatz?

Wenn wir Dir hier von Absatz erzählen, meinen wir weder die Absätze an den Schuhen Eurer Freundinnen oder Ehefrauen, noch den Abschnitt in einem Text. Absatz in unserem Sinne ist die letzte Stufe einer Wertschöpfungskette Deiner erstellten Produkte oder Dienstleistungen. Die betriebswirtschaftliche Wertschöpfungskette besteht grob segmentiert aus Beschaffung, Produktion und Absatz. In der Regel spricht man nur bei Produkten von Absatz, da man diese als Fertigerzeugnisse lagern kann.

Gemeint ist auch immer eine Menge von Gütern (Absatzmenge), die man in einem definierten Zeitraum (Tag, Woche, Monat, Quartal) an einen definierten Markt veräußert. So könnt Ihr z.B. immer wieder in Branchen- oder Unternehmensmeldungen verfolgen, dass man davon spricht, dass der Absatz von z.B. PKW (= Produkt) in Europa (= Markt) im ersten Quartal (= Zeitraum) gestiegen oder gesunken ist. Für einen anderen Markt z.B. für Asien, kann der Absatz dann wieder ganz anders aussehen.

Absatz ist also die Mengenplanung (Absatzplanung) für Dein Produkt- oder Dienstleistungsportfolio, wenn Du gründest. Wenn Du z.B. einen Brautladen eröffnen möchtest, musst Du Dir im Vorfeld den Absatz von Brautkleidern und Hochzeitsanzügen überlegen, dass heißt, Du musst eine Absatzplanung machen, wie viele Modelle von Brautkleidern Du in welchen Größen für Deinen Laden einkaufst. Je besser Du diese Absatzplanung machst, desto geringer ist das Risiko, dass Du Ladenhüter in Deinem Geschäft hängen hast oder zu viel oder zu wenig Kleider für Deinen Laden eingekauft hast.

Absatzmenge – Was ist die Absatzmenge?

Der aufmerksame Leser kann sich vielleicht schon 1:1 zusammen reimen. Die Absatzmenge ist die geplante Verkaufsmenge eines Produktes. Um beim Brautmoden-Beispiel zu bleiben. Wie viel Stück eines bestimmten Brautkleides, in welchen Größen, plane ich für meinen Laden einzukaufen (Einkaufsmenge), mit dem Ziel, diese auch wieder zu verkaufen. Denn es macht ja nur Sinn, etwas einzukaufen, wenn ich es auch wieder verkaufen kann.

Wenn man die Absatzmenge mit Verkaufspreisen multipliziert, kommt man zum Umsatz. Umsatz ist demnach Menge (Absatzmenge) x Preis.

Absatzmarkt – Was ist der Absatzmarkt?

Der Absatzmarkt ist der Markt, wo ich meinen geplanten Absatz realisieren möchte. Je nach Geschäftsmodell kann der Absatzmarkt lokal, regional, überregional, national oder international sein. Um Schwankungen in Absatzmärkten besser beobachten und steuern zu können, macht es bei entsprechender Größe eines Absatzmarktes Sinn, diesen in kleinere Absatzmärkte zu segmentieren. Eine Mögliche Segmentierung von Absätzmärkten könnten Kontinente oder Länder sein.

Wenn wir beim Beispiel Brautmodengeschäft bleiben, so handelt es sich wahrscheinlich um einen lokalen (Kunden aus der Stadt oder Gemeinde) oder einen regionalen (Kunden kommen auch von außerhalb, z.B. Umkreis 50 km) Absatzmarkt. Wenn ich natürlich auch über einen Online-Shop verkaufe oder ein ganz besonderes Geschäft habe, kommen vielleicht sogar Kunden aus ganz Deutschland als Absatzmarkt in Betracht. Wen das  mal für Brautmoden interessiert, der kann sich z.B. mal Cecile anschauen, mit Verkaufsflächen von über 8.000 qm! Ich kann mir vorstellen, dass hier Paare aus ganz Deutschland anreisen, um das Richtige zu finden.

Absatzplanung – Was ist die Absatzplanung?

Die Absatzplanung ist die Zusammenfassung Eurer produktspezifischen Schätzung der Absatzmengen. Nach außen gerichtet, könnt Ihr aus der Absatzplanung multipliziert mit Euren ermittelten Produktverkaufspreisen eine Umsatzplanung ableiten.

Nach innen gerichtet, könnt Ihr in Abhängigkeit zu den geplanten Absätzen auch ableiten, welche Kosten mit den geplanten Absatzmengen entstehen werden. Die Absatzmengen lassen sich über die Kostenkalkulationen, Stücklisten und kalkulierten Arbeitszeiten in der Produktion in Personalaufwand, Maschinenbetriebsstunden und Bestellmengen für Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe überleiten.

Somit kann man aus dem Absatz, den Umsatz und die direkten Herstellkosten ableiten und kann so den Rohertrag in der Plan-GuV (Gewinn- und Verlustrechnung) gegenüberstellen.

Damit seht Ihr, dass der Absatz und die Absatzplanung eine entscheidende Rolle bei der Erstellung Eurer Finanzplanung zukommt.

Wenn Ihr Fragen zu Eurer Absatzplanung habt oder mit uns zusammen eine Absatzplanung für Euer Geschäftsmodell erstellen wollt, dann nutzt unser Kontaktformular oder schreibt uns eine E-Mail. Wir unterstützen Gründer und bestehende Unternehmen regelmäßig bei der Erstellung oder Aktualisierung von Businessplan und Finanzplan.

KfW-Berater, Unternehmensberatung Mainz, Wiesbaden, Bad Kreuznach und Frankfurt

Unternehmensberatung Bad Kreuznach, Mainz, Wiesbaden und Frankfurt

 

Written by Andreas Herzog
Hallo ich bin Andreas. Ich habe 2007 start!up consulting gegründet, um Existenzgründer auf dem Weg in die Selbständigkeit zu unterstützen. Dabei bediene ich mich unkonventioneller Methoden, versuche keinen Berater heraushängen zu lassen und bringe Deine Idee zum Erfolg.