Sales Funnel – Was ist ein Sales Funnel?

Sales Funnel - Was ist ein Sales-Funnel?

Sales Funnel – Was ist ein Sales Funnel?

Sales Funnel heisst, frei übersetzt, Verkaufstrichter. Ich denke auch hier sagt mal wieder ein Bild mehr als tausend Worte. Es ist eine Möglichkeit der Vertriebssteuerung und gibt Existenzgründern und Unternehmern ein Gefühl, wie lange der Kundengewinnungsprozess dauern kann und wie viele Interessenten auf dem Weg zum Kunden auf der Strecke bleiben.

Es gilt dabei im Vertriebsprozess für den Verkaufstrichter typische Stufen zu definieren, die den Erfolg der Vertriebsmaßnahmen messbar machen können und in der Realität dann auch gemessen werden. Ziel ist aus Interessenten (Leads), die zum ersten Mal mit dem Produkt oder der Dienstleistung in Berührung kommen, Kunden (Customer) zu machen.

Es ist auch ein mögliches Vertriebstool für das Management, da man so sehen auf einer hohen Ebene sehen kann, wie der Vertrieb arbeitet und wo es mögliche Potentiale im Vertriebsprozess gibt.

Sales funnel

Beispiel für einen Sales Funnel

Sales Funnel – Stufen des Sales Funnel

Es gibt natürlich kein allgemein gültiges Modell für einen Sales Funnel, außer man hat eine so hohe Flughöhe wie unser Beispielbild. Wir meinen, dass jeder Unternehmer seinen eigenen Sales Funnel entwickeln sollte, indem er die Stufen, also die Phase im Prozess, die er im Vertriebsprozess messen will, selbst definiert. In beiden Beispielen werden wir zeigen, dass Daten über die potentiellen Kunden (Big data) eine wichtige Rolle spielen. Was ich nicht messe, kann ich auch nicht auswerten. Zwei Beispiele sollen unsere Überlegungen deutlicher machen.

Sales Funnel eines Herrenmodengeschäftes – Beispiel 1

Nehmen wir an, wir sind Besitzer einer Herrenboutique in der Innenstadtlage einer mittelgroßen Stadt. Wenn man sich hier über die Stufen (Phasen) eines Vertriebstrichters Gedanken machen sollte, würde man am obersten Ende des Trichters den entferntesten Kundenkontakt als Start des Vertriebsprozesses nutzen. So könnte man zum Beispiel die Zahl der vorbeilaufenden Kunden zählen und diese als Vertriebspotential definieren. Im zweiten Schritt könnte man die Menschen zählen, die am Schaufenster stehen bleiben und die Auslagen anschauen. Hier besteht, im Gegensatz zu den vorbeilaufenden Menschen, schon ein konkreteres Interesse am Angebot des Herrenausstatters. Ein dritter Schritt könnten die Personen sein, die das Ladengeschäft betreten und sich umschauen. Der nächste Schritt könnte die persönliche Beratung sein, der darauf folgende der Kauf. Bei einem Ladengeschäft könnte man sogar nach dem Kauf noch den Wiederkäufer oder Stammkunden messen. Der Sales Funnel ist also stark auf das Ladengeschäft und den darum und darin stattfindenden Kundenverkehr abgestellt.

Sales Funnel eines Online-Shops für Herrenmode – Beispiel 2

Bleiben wir doch der Einfachheit halber bei Herrenmode, verlagern aber das Geschäftsmodell ins Internet. Hier gibt es andere Bewertungsstufen für den Vertriebsprozess. Typische Messgröße für die Sichtbarkeit eines Online-Shops sind die Impressions. Als Impression wird die Anzeige der Seite in den Ergebnissen einer Suchmaschine bezeichnet. Wenn man also in unserem Beispiel “Herrenmode” in eine Suchmaschine eingibt und der eigene Shop ist auf der ersten Seite vertreten, so bekommt man eine Impression. Klickt der Besucher nun auch auf den angezeigten Shop, dann bekommt man einen Klick oder einen Page View. Beides, Impressions und Klicks, lassen sich mit entsprechenden Software-Tools messen (wie z.B. Analytics von Google) und sind somit sehr gut geeignet für unseren Sales Funnel. Im nächsten Schritt könnte man messen, wie lange sich ein Kunde durchschnittlich auf der Seite aufhält, ob er Bekleidung in den Warenkorb oder auf einen Wunschzettel lädt. Man kann sogar messen, ob die Bezahloptionen optimiert werden müssen, weil der Kunde hier seinen Einkauf abbricht. Unser hier beschriebener Sales Funnel erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, macht aber deutlich, dass man beim gleichen Produkt, aber anderem Geschäftsmodell, ganz andere Sales Funnel geben kann.

Warum ist der Sales Funnel so wichtig für Existenzgründer?

Gründer unterschätzen nach unserer Erfahrung oft den Zeitraum von der Gründung des Unternehmens bis zum ersten Verkauf oder Auftrag. Diese Zeit muss aber in der Regel durch eine Finanzierung überbrückt werden. Wenn ich mir nun keine, oder zu wenig Gedanken über meinen Sales Funnel gemacht habe, kommt der Gründer vielleicht in Finanzierungsnöte, bevor er richtig angefangen hat. Deshalb empfehlen wir einen detaillierten Finanzplan und einen Businessplan, der den Vertriebsprozess detailliert,mit Prämissen hinterlegt, beschreibt.

Oft kann man mit der Erfassung von Daten über das Kundenverhalten schon beginnen, bevor man sein Produkt oder seine Dienstleistung fertig hat. Auf einer entsprechenden Website kann man zum Beispiel sein Vorhaben beschreiben und dem Interessenten die Möglichkeit geben, seine eMail zu hinterlassen. Diese kann ich dann nutzen, um das Produkt weiter zu erklären und den Interessenten beim Produktlaunch und den Start des Business per eMail darüber informieren.

Warum ist der Sales Funnel hilfreich für bestehende Unternehmen?

Bestehende Unternehmen merken oft erst nach monatelang rückläufigen Umsätzen, dass irgendetwas nicht stimmt. Dabei würden Sie mit der Einrichtung eines Sales Funnel schon viel früher Indikatoren für ein zurück gehendes Kundeninteresse erhalten. Eine Ursachenanalyse könnte das Problem dann eingrenzen und die Folgen nicht existenzbedrohend werden lassen.

Dabei gibt es ready-to-use sales-funnel-Systeme, die man relativ leicht einführen kann oder man nutzt oder erweitert bestehende CRM-Software. CRM steht für Customer Relationship Management und vereint alle Vertriebsaktivitäten und Kundeninformationen in einer Software.

Sales Funnel – Wie können wir helfen?

Sie sind jetzt bestimmt motiviert bis in die Haarspitzen, sich einen Sales Funnel zuzulegen oder Ihren Vertriebsprozess anhand eines Sales Funnel zu optimieren. Wenn wir Sie dabei unterstützen können, oder Sie Ihre eigenen Überlegungen noch einmal durch einen Sparringspartner überprüfen möchten, dann nehmen Sie Kontakt zu uns auf!

Ihr start!up – Team

Unternehmensberatung

Unternehmensberatung Bad Kreuznach, Wiesbaden, Mainz

Hat Ihnen unser Beitrag genutzt und gefallen, dann bewerten Sie den Beitrag bitte! Das dauert keine 2 Minuten, versprochen!

 

Written by Andreas Herzog
Hallo ich bin Andreas. Ich habe 2007 start!up consulting gegründet, um Existenzgründer auf dem Weg in die Selbständigkeit zu unterstützen. Dabei bediene ich mich unkonventioneller Methoden, versuche keinen Berater heraushängen zu lassen und bringe Deine Idee zum Erfolg.