Wie Du mit Empfehlungen leichter Neukunden gewinnst

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Empfehlungen – Was ist eine Empfehlung?

Empfehlungen, wir alle kennen diese Situation aus unserem Privatleben. Wir ziehen in eine neue Stadt und haben keine Ahnung, welcher Hausarzt oder Zahnarzt gute Dienste leistet.

Wir interessieren uns für ein Produkt oder eine Dienstleistung, würden aber gern Jemanden fragen, der schon Erfahrungen damit gemacht hat.

Wir haben das ganze Jahr auf unseren Jahresurlaub hingearbeitet und wollen uns dann nicht unseren Erholungseffekt durch ein schlechtes Hotel oder eine Baustelle neben dem Hotel kaputt machen lassen.

Das heißt, wir wünschen uns aus unserem privaten oder beruflichen Umfeld eine Meinung zum gesuchten Produkt oder der gesuchten Dienstleistung und eine Empfehlung, ob wir kaufen sollen oder nicht.

Empfehlungen – Warum?

Empfehlungen ist das Marketinginstrument mit der höchsten Erfolgsquote und dem geringsten Streuverlust. Ein Kunde von Dir hat Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ausprobiert und ist begeistert. Er trifft einen Bekannten, der ihm zufällig von einer ähnlichen Situation erzählt und Dein Kunde platzt mit der Problemlösung (kenn ich, hatte ich auch, ich empfehle Dir…) heraus. Der Bekannte ist total dankbar, weil er Deinen Kunden schon lange kennt und weiß, dass der ihn nichts empfehlen würde, hinter dem er selbst nicht zu 100% steht. Der Bekannte ruft Dich noch am gleichen Tag an, um einen Termin zu vereinbaren oder kommt in Deinen Laden und erzählt, dass er von Deinem Kunden empfohlen wurde und das gleiche Produkt benötigt, wie Dein Kunde.

Und was war Dein Vertriebsaufwand? Null!!!

Klingt zu schön, um wahr zu sein? Dann lies weiter …

Empfehlungserfolg wissenschaftlich bewiesen

Nielsen ist ein Marktforschungsinstitut, das weltweit in mehr als 100 Ländern Verbraucherumfragen durchführt.

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Vertrauen in Empfehlungen ca. 80% der Befragten.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Demnach vertrauen ca. 80% der Befragten den Empfehlungen von Familie, Freunden oder Bekannten. Auch Online-Kommentare von anderen Verbrauchern und andere Informationen, die nicht vom Unternehmen stammen, etwa in Form von Zeitungsartikeln, steht in Deutschland hoch im Kurs.

Und wer kennt es nicht aus eigener Erfahrung? Hast Du nicht auch schon Buchkritiken bei Amazon gelesen, oder eines der Portale für Hotelbewertungen genutzt, um das Richtige für Dich zu finden?

Tipps für erfolgreiche Empfehlungen?

Ein Netzwerk für Empfehlungen aufzubauen, geschieht nicht von heute auf morgen. Es ist ein Marathon für Dich und der Aufwand und die Mühe ist schnell dahin, wenn Du aufhörst Spitzenleistung zu bringen oder Du Empfehlungen vergeigst.

Hier ein paar Tipps:

  1. Zuerst Geben, dann Nehmen: Jeder möchte gern Empfehlungen erhalten, aber das ist zunächst die falsche Blickrichtung. Überlege, wie Du Andere empfehlen kannst und überrasche Sie mit Empfehlungen von Dir. Eine Empfehlung von Dir wird im Empfohlenen den Druck erzeugen, darüber nachzudenken, was er auch für Dich tun kann.
  2. Baue Empfehlungen in Deinen Alltag ein: Mache es Dir zur Gewohnheit nach Empfehlungen für Dich zu fragen. Wenn Du schon Netzwerkpartner hast, biete Deinen Gesprächspartnern an, dieses Netzwerk nutzen zu können.
  3. Interessiere Dich für das Geschäft Deiner Partner: Ich kann nur etwas empfehlen, wenn ich grob verstanden habe, was mein Netzwerkpartner macht und in welcher Qualität. Also tausche Dich mit Ihnen aus, besuche den Betrieb und frage konkret, welche Empfehlungen er sucht.
  4. Trainiere den Elevator-Pitch: Trainiere in weniger als einer Minute alle Informationen zu Deinem Unternehmen, Deinen Produkten / Dienstleistungen und welchen Kunden (Zielgruppe) Du suchst, mitzuteilen. Ganz wichtig: Was hat der Kunde davon, wenn er Dich nimmt?
  5. Überlege Dir einen Gedächtnis-Anker: Ein Gedächtnis-Anker kann ein Slogan oder ein flotter Spruch sein, der Dich und Dein Unternehmen beschreibt. Mein Slogan ist: “Von der Idee zum Erfolg!”. Ein befreundeter Anwalt sagt immer: “Andere Anwälte haben Golfschläger, wir haben recht.” Du kannst Dir sicher vorstellen, dass so ein Spruch zuerst für einen Lacher oder Schmunzeln sorgt und Du den Anwalt und seine Leistungen dann nicht mehr so schnell vergisst.
  6. Sei einmalig: Was machst Du anders als die Anderen? Das Thema Positionierung beschäftigt immer wieder Existenzgründer und Unternehmer. Dabei musst Du nicht das Rad neu erfinden, sondern manchmal nur Produkte und Services besser / anders kommunizieren.

Empfehlungen – Was Du selbst täglich dafür tun kannst

Empfehlungen bekommen ist also kein passiver Prozess, wie Du aus den Tipps oben lesen kannst. Du kannst die Werbung um Empfehlungen clever in Deinen Alltag einbauen.

Hier möchte ich wieder auf mein leuchtendes Vorbild malerdeck verweisen, der nicht nur permanent neue Ideen hat und Empfehlungsmarketing lebt, sondern auch über seine Ideen schreibt und zum nachahmen animiert. Highlights zum Thema Empfehlungen sind die Empfehlungskärtchen, Kundenumfragen, Wissensvermittlung an Kollegen und Partner oder Einladungen zum Essen, wenn malerdeck das Esszimmer streicht.

Ihr seht, die Möglichkeiten sind schier grenzenlos. Eigene Ideen sind in den Kommentaren herzlich willkommen!

Empfehlungsnetzwerke – Empfehlungen 2.0

Social Media als Empfehlungsnetzwerk

Jeder kennt auch aus seinem Privatleben facebook, twitter und google+. Richtig angewendet, können diese Social Media-Kanäle auch Kanäle von Empfehlungen sein. Wenn Du zum Beispiel einen tollen Blog-Beitrag (wie diesen hier ;-)) schreibst und der wird dann auch über Social Media verbreitet, kann es eben auch sein, dass das Jemand liest der Dich dann weiter empfiehlt. In allen drei Netzwerken kannst Du auch Fans gewinnen, die Deine Idee, Deine Beiträge und Posts als kostenloser Vertrieb weiter tragen.

Business Netzwerke als Empfehlungsnetzwerke

Um Geschäftskontakte zu generieren, sind die oben genannten Netzwerke nur bedingt geeignet. Natürlich trifft man da auch Geschäftsleute, aber die Vermischung von privat und beruflich ist vielen Nutzern dort zu eng.

Geeignet für Geschäftskontakte sind die Netzwerke Xing und LinkedIn. Xing ist vor allem im deutsprachigen Raum sehr verbreitet. Es ist sehr einfach, Entscheider zu suchen und zu kontaktieren. In der Regel verwalten die Entscheider Ihre Profile selbst und nicht die Sekretärin ;-). LinkedIn ist internationaler, wird aber auch oft von deutschen Unternehmern parallel für Empfehlungen genutzt.

Regionale Empfehlungsnetzwerke

Der dritte und letzte Schritt zu mehr Empfehlungen sind regionale Empfehlungsnetzwerke. Hier haben sich vor allem BNI (Business Network International), PEN (Professionelles Empfehlungs-Netzwerk) und neuerdings 99unternehmer.de positioniert.

Wir selbst sind bei PEN und 99unternehmer.de vertreten. Wenn Ihr aus der Region Mainz seid, laden wir Euch gern mal zu einem persönlichen Teammeeting (PEN) oder online zu 99unternehmer.de.

Wenn Ihr Unterstützung möchtet, Euch ein Netzwerk für Empfehlungen aufzubauen oder an einem geplanten Seminar zu dem Thema teilnehmen möchtet, dann schreibt uns das gerne in den Kommentar oder nutzt das Kontaktformular.

 

Written by Andreas Herzog
Hallo ich bin Andreas. Ich habe 2007 start!up consulting gegründet, um Existenzgründer auf dem Weg in die Selbständigkeit zu unterstützen. Dabei bediene ich mich unkonventioneller Methoden, versuche keinen Berater heraushängen zu lassen und bringe Deine Idee zum Erfolg.