Kundenakquise

Kundenakquise – Wir zeigen Dir, wie Du neue Kunden gewinnst

Kundenakquise – Was ist Kundenakquise?

Kundenakquise – oder Kundenaquise, wie es auch oft fälschlicherweise geschrieben wird – beschreibt Maßnahmen, wie man als Unternehmen an neue Kunden kommt. Es geht also um Kundengewinnung und die Beantwortung der Kernfrage eines jeden Unternehmers und auch Existenzgründers: Wie bekomme ich Kunden für mein Produkt oder meine Dienstleistung?

Der Konkurrenzdruck auf dem Markt ist groß. Sich dessen bewusst zu werden ist der erste Schritt in die richtige Richtung. Verlasse Dich niemals darauf, dass Du einfach so von potenziellen Kunden gefunden wirst. Mache Dir Gedanken darüber, welche Kundengewinnungsstrategie Du verfolgen willst. Und achte darauf, dass diese Strategie auch zu Dir und Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung passt.

In der Kundenakquise gibt es zwei Wege: Die Kaltakquise und die Warmakquise.

Kundenakquise – Die Kaltakquise 

Die Kaltakquise beschreibt einen möglichen Prozess der Kundenakquise. Hier geht es darum, auf mögliche Interessenten zuzugehen, zu denen noch keine Geschäfts- oder Kundenbeziehung besteht. Sie kennen Dich und Dein Angebot wahrscheinlich noch nicht. Um bei ihm ein Kaufinteresse zu erwecken, musst Du Dich und Dein Angebot bewerben.

Der Begriff Kaltakquise ist mittlerweile recht negativ behaftet, da sie früher sehr aggressiv und offensiv betrieben wurde und Unternehmen die Menschheit mit Anrufen und Werbebriefen regelrecht torpediert haben. Daher ist diese Vorgehensweise mittlerweile auch verboten und kann zu Abmahnungen führen.

Aber ganz so rigoros musst Du ja auch gar nicht vorgehen. Auch Deine Webseite oder ein öffentlicher Vortrag zu Deinem Fachthema ist eine Form der Kaltakquise.

Kennst Du schon unseren Artikel zu den Regelungen am Telefon?

Kundenakquise – Die Warmakquise

Der Übergang von der Kaltakquise zur Warmakquise ist fließend.

Die Kundenakquise mittels Warmakquise kann zum einen bedeuten, dass Du als Unternehmer bereits irgendeine Form des Kontakts zu einem potenziellen Interessenten hattest. Zum Beispiel über die Business-Netzwerke LinkedIn oder XING. Nach einem ersten Kontakt über eine solche Plattform kannst Du sie dann weiter per Mail oder Telefon kontaktieren und auf Dich und Dein Angebot hinweisen.

Für eine andere Form der Warmakquise ist Amazon das Paradebeispiel. Du kennst es: Du hast etwas bei Amazon bestellt, sagen wir einen Tennisschläger. Du erhältst weiterhin E-Mails von Amazon mit Artikeln, die Dich vielleicht interessieren könnten, wie zum Beispiel Tennisbälle, Tennissocken, Sportbekleidung. Aus Deinem Kaufverhalten wurde also abgeleitet, welche Artikel für Dich noch in Frage kommen könnten.

Eine solche Pflege von Bestandskunden ist aber nicht nur online möglich. Sie lässt sich natürlich auch auf die “normale” Welt übertragen. Aber wie auch immer, sie ist meist leichter als die Neukundenakquise.

Kundenakquise – Welche Wege gibt es?

Akquise von Kunden kannst Du auf zwei unterschiedliche Wege betreiben: Du kannst die direkte oder die indirekte Kundenansprache wählen.

Direkte Kundenansprache

Wie der Begriff schon vermuten lässt, richtet sich die direkte Kundenansprache direkt an den Kunden. Dies kann wieder auf unterschiedlichen Wegen erfolgen, sowohl persönlich als auch schriftlich oder telefonisch. Beispiele für die persönliche direkte Kundenansprache sind Messen, direkte Ansprache auf offener Straße oder öffentlichen Plätzen oder auch Haustürbesuche. Als Unterstützung wird oft entsprechendes Marketingmaterial gewählt, wie z.B. Visitenkarten, Flyer oder Produktproben.

Die andere Form der direkten Kundenansprache erfolgt via Post oder E-Mail, Telefon, WhatsApp oder SMS.

Indirekte Kundenansprache

Die indirekte Kundensprache richtet sich im Gegensatz zur direkten nicht an einen Einzelnen, sondern an Deine (Ziel)Gruppe.

Unter diesem Begriff fasst man alles zusammen, was getan wird, um der Öffentlichkeit bekannt zu werden. Deine Zielgruppe sollte hier natürlich im Fokus stehen, ganz klar. Um Beispiele zu nennen: Social Media-Aktivitäten (z.B. Facebook, Instagram, YouTube), Webseite und Blog, Business-Netzwerke wie XING oder LinkedIn, Anzeigen in (Fach)Zeitschriften, Radiowerbung, Kinowerbung.

Kundenakquise – Fünf Tipps, die Dir helfen

Kundenakquise – Tipp Nr. 1: Niemand mag unsympathische Unternehmen

Starten wir mit einem bekannten Sprichwort: Was Du nicht willst, das man Dir tut, das füg auch keinem andern zu.

Du kennst diese Situation sicher. Du stehst im Supermarkt an der Kasse und wartest und wartest. Das kann passieren. Als Du dann aber mit bezahlen an der Reihe bist, wird dir aus Richtung Kasse nur ein genervter Blick zugeworfen. Du denkst Dir dabei: So ein blöder Laden, hier gehe ich so bald nicht mehr einkaufen.

Und diese Situation kannst du auf Deine Kundenakquise übertragen: Sei sympathisch und vor allen Dingen authentisch. Versetze Dich in Deinen Kunden und frage Dich: Wie würdest Du gerne angesprochen werden? Bestimmt mit einem Lächeln, oder?

Kundenakquise – Tipp Nr. 2: Welche Vorteile bietest Du?

Du hast ein Alleinstellungsmerkmal, das Dich von Deiner Konkurrenz unterscheidet? Sehr gut, so muss das sein. Aber wissen Deine (potenziellen) Kunden das auch? Kommunizierst Du diesen Vorteil nach außen? Wenn nicht, solltest Du das unbedingt tun. Dein Alleinstellungsmerkmal bringt Dir nichts, wenn niemand davon weiß!

Kundenakquise – Tipp Nr. 3: Fass Dich kurz

Du kennst den Spruch “Zeit ist Geld”. Diese Aussage ist zeitlos. Und sie gilt auch für Deine Kunden. Beachte dies bei Deiner Kundenansprache, überrolle Dein Gegenüber nicht mit unübersichtlichen Textmassen. Die Devise lautet hier: Kurz und knackig!

Kundenakquise – Tipp Nr. 4: Dein besonderes Angebot

Ein besonderes oder neues Angebot ist immer ein guter Einstieg in Deine Kundenakquise. Du hast ein neues Produkt in Deinem Sortiment? Erzähle das Deinen Kunden. Es läuft gerade eine unschlagbare Rabatt-Aktion? Berichte davon.

Kundenakquise – Tipp Nr. 5: Deine Zielgruppe ist das A und O

Ein wichtiger Faktor bei Deiner Kundenakquise ist Deine Zielgruppe. Wenn Du Deine Zielgruppe kennst, weißt, was sie gerne mag, wie Du sie erreichst etc, kannst Du sie auch gezielt ansprechen. Durch diese gezielte Ansprache wirst Du merken, ob Du richtig liegst. Denn wenn schon Deine Zielgruppe nicht bei Dir kaufen möchte, wer soll es denn dann tun?

Kundenakquise – Wie können wir helfen?

Wenn die Kundenakquise nicht funktioniert, ist schnell das ganze Unternehmen gefährdet. Hier hilft oft schon ein Blick durch einen externen Betrachter, der mögliche Fehler identifiziert und entsprechende Gegenmaßnahmen empfiehlt.

Nimm gerne Kontakt zu uns auf, im kostenfreien Erstgespräch finden wir dann gemeinsam heraus, wie wir Dir helfen können.

Dein Team von start!up consulting

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