Startup-Stories: AeroMates

Startup-Stories – Interview mit Stanislav und Patrick von AeroMates

Von Flugzeugrädern und -bremsen, Schmerzpunkten und vielen Neins

Nachdem wir uns im letzten Gespräch unter anderem mit wiederverwendbaren nachhaltigen Textilien auseinandergesetzt haben, ging es diesmal wieder um ein komplett anderes (Hintergrund-)Thema: Reparatur- und Wartungsservices an Flugzeugrädern. Hierzu hatten wir Stanislav und Patrick zu Gast, die beiden Co-Founder von AeroMates. Die beiden haben uns einen Einblick in ihre Gründung verschafft und uns ein Stück mitgenommen.

AeroMates ist ein vom Bundesfahrtamt zugelassener Wartungsbetrieb, spezialisiert auf Fahrwerk und Bremsen. Bis sie diese Genehmigung bekommen konnten, war es ein sehr langer Weg. Zunächst musste eine sogenannte Maintenance Operation Exposition geschrieben werden, also ein Betriebshandbuch darüber, wie jeder kleinste Schritt in der Firma abläuft, dass die richtigen Materialien verbaut werden und nicht abgelaufen sind, Zertifikate, etc. Und natürlich mussten auch gewisse Personen mit der fachlichen Eignung beim Luftfahrtbundesamt benannt werden. So bedurfte es dreier Schlüsselfiguren, nämlich der des Accountable Managers, des Maintenance Managers sowie des Quality Managers. Daneben wurde noch ein Kompetenzgespräch durchgeführt, ein drei- bis vierstündiges “Interview”, welches bestanden werden musste. Und das alles, bevor überhaupt das erste Rad verkauft werden konnte.

Kommen wir zum Interview, anbei interessante Auszüge.

Wenn ich das richtig verstanden habe, ist eure Nische bzw. eure Expertise Rad und Felge, bzw. Reifen und Felge, was ja in Kombination das Rad ergibt. Und das ist quasi die Nische von der Nische und da seid ihr Experten und davon gibt es auf der Welt nicht so viele.

Stanislav: “Genau. Und wir haben einen großen Schmerzpunkt ausgemacht: Also wie lange so ein Rad weg ist, bis es nach dem Service fertig zurückkommt. Genau in diese Kerbe haben wir reingeschlagen und durch eine sehr “leane” Produktion haben wir diese Durchlaufzeiten extrem verkürzt, was bei dem Kunden den Schmerz löst, dass er nicht mehr so viel gebundenes Kapital in Form von vorgefertigten Rädern auf Lager hat, denn diese Räder sind auch sehr teuer.

Der Einstiegspreis liegt bei – sagen wir mal – 10.000 USD, und bis 100.000 USD kann ein Rad kosten. Eins! Und wenn man sich jetzt mal überlegt, so ein A340 hat zwölf Räder. Da hat der Kunde dann einen Satz am Flugzeug, noch ein paar auf Lager und ein paar in der Wartung. Und wenn wir diesen Zyklus verkürzen, kann der Kunde seinen Lagerbestand, also den Puffer, reduzieren und natürlich auch bares Geld sparen. Und deswegen wollten wir kurze Durchlaufzeiten verwirklichen und auch einhalten. Weil nur weil man etwas auf Papier schreibt, heißt das ja nicht, dass man das auch einhält.

So haben wir eben den Markt gesehen und gedacht: Wir müssen etwas aufbauen mit kurzen Durchlaufzeiten, die wir trotz großem Volumen auch einhalten können. Und genau das kommt sehr gut bei den Kunden an. Oftmals ist auch nicht der Preis entscheidend, sondern die Geschwindigkeit, wie schnell geliefert wird. Ein höherer Preis wird dafür dann auch in Kauf genommen, weil der Kunde auf der anderen Seite dafür viel mehr spart.”

Patrick: “Sparen, genau. Und jedes Flugzeug, das in der Luft ist, verdient Geld. Wenn es am Boden steht, halt nicht.”

Das war für mich ein total wichtiges Statement. Es gibt ja in der Gründung immer diese Phase des Geschäftsmodells. Und da seine Zielgruppe zu kennen und herauszufinden, was deren wirkliches Problem ist, also in eurem Fall das Thema Durchlaufzeit. Und zu verstehen, dass da der Schmerz des Kunden ist und den schnellstmöglich zu lösen. Also da ein Alleinstellungsmerkmal aufzubauen und zu sagen, wir haben die schnellsten Durchlaufzeiten in der Branche, sichert dann eben den Erfolg, weil der Kunde den Wert erkennt und bereit ist, den Gegenwert dazu zu leisten.

“Bei uns steht die Kundenzufriedenheit einfach an erster Stelle und dafür tun wir alles.”

Stanislav: “Ja genau, das ist quasi unser Einstiegspunkt bei den Kunden. Was natürlich schwierig ist, das muss man sich so vorstellen: Dem Kunden wurde vorher etwas versprochen, aber nicht eingehalten. Dann kommt eine neue Firma und verspricht etwas noch Besseres als die vorigen, aber muss den Kunden auch noch davon überzeugen, dass sie das nicht nur bei einem oder zwei Aufträgen leisten kann, sondern dauerhaft. Da gab es zum Beispiel mal die Reaktion: ‘Ihr habt das jetzt EINMAL hinbekommen, aber beim zweiten oder dritten mal vielleicht schon wieder nicht.’ Und das ist natürlich eine Zeit, die man durchstehen und den Kunden versichern muss: ‘Wir schaffen das auch über mehrere Wochen und Monate. Schickt uns eure Aufträge, wir machen das!’.

Man muss sich das Vertrauen der Kunden einfach erst erarbeiten. Die Kunden dauerhaft zufriedenzustellen funktioniert nur, wenn man das Konzept der Produktion darauf ausrichtet, die Durchlaufzeiten möglichst zu verkürzen, und das ist genau unser Thema. Viele Firmen sind ja so gestrickt, dass sie möglichst niedrige Stückkosten bei der Produktion haben wollen. Aber dafür dauert es länger.”

Patrick: “Bei uns steht die Kundenzufriedenheit einfach an erster Stelle und dafür tun wir alles.”

Natürlich schwingt da immer so eine Angst mit, wenn man bekannte Gefilde verlässt. Wir haben in Deutschland eine Selbstständigenquote von unter 10 %. Und oft hat man in seinem Umfeld mit Angestellten zu tun, die natürlich dann auch erst mal skeptisch und kritisch sind so einer Idee gegenüber, sich selbstständig zu machen. Wahrscheinlich hat das ja bei euch, um diese Infrastruktur zu schaffen, mit einem ganz anderen Geldbetrag zu tun als z.B. eine Gründung im Bereich Grafik, wo man nur Computer und Telefon braucht. Wie war das in eurem Umfeld, habt ihr da sofort positive Resonanz bekommen? Und wie seid ihr mit dem Thema Angst und Unsicherheit umgegangen? Wie habt ihr euch auf eure Gründung vorbereitet?

“Wir haben auch sehr viele Neins kassiert. Bei einigen von denen haben wir aber gesagt, dass wir das so nicht akzeptieren, und haben dann nachgehakt. Bis aus dem Nein dann wirklich ein Ja wurde.”

Stanislav: “Also meine Eltern sind auch selbstständig, aber nur als kleiner Betrieb. Deswegen war das Thema Selbstständigkeit für mich nie weit weg. Ich wusste, dass es mal gute und mal schlechte Jahre gibt. Meine Eltern und meine Frau waren sehr positiv eingestellt, die sagten: ‘Wenn du daran glaubst, mach es.’ Und sie standen auch die ganze Zeit hinter mir. Mein Schwiegervater stand auch hinter mir und sagte ‘super, mach das’.

Besonders mein Schwiegervater hat das auch sehr konstruktiv hinterfragt und dadurch die Idee immer weiter gebracht. Durch seine viele Fragen waren wir auf Pitches gut vorbereitet.

Ansonsten musst du dir das so vorstellen: Patrick und ich haben beide sehr viel Eigenkapital, das wir uns über die Jahre im Angestelltendasein erarbeitet haben, in die Firma investiert. Da haben wir beide alleine schon einen sechsstelligen Betrag eingebracht. Und jedem Gründer muss klar sein, dass eine Bank niemals Betriebsverluste einer Firma finanzieren wird. Also Verluste, sagen wir Kosten für Personalkosten, wird man nicht über Fremdkapital finanziert bekommen. Da wird jede Bank sagen, dass man dafür Eigenkapital braucht.

Und das ist die Krux: Wir mussten eine Halle bauen, Maschinen kaufen, Leute einstellen, das Handbuch schreiben, alle Zertifikate einholen. Also eine gewisse Zeit muss man ja vorfinanzieren um das überhaupt ins Laufen zu bringen. Uns war relativ schnell klar, dass wir sehr viel Eigenkapital brauchen, weil wir “nur” das Anlagevermögen finanziert bekommen. Und deswegen haben wir sehr viele Klinken geputzt. Wir haben auch sehr viele Neins kassiert. Bei einigen von denen haben wir aber gesagt, dass wir das so nicht akzeptieren, und haben dann nachgehakt. Bis aus dem Nein dann wirklich ein Ja wurde. Alles in allem hat diese Zeit der Gründung, also speziell die Suche nach einer guten Finanzierung, lange gedauert.”

Patrick: “Ja, das waren schon ein paar Monate…”

Stanislav: “Genau, sechs oder sieben Monate Arbeit, um eine Finanzierung auf die Beine zu stellen.

Wir arbeiten sehr eng mit der Kreissparkasse Köln zusammen, und die hat eine Art Mutterfirma, nämlich die Kreissparkasse Wagniskapital. Und die hat quasi mit in uns investiert mit Eigenkapital. Das ist für uns sehr interessant, denn die Bank ist natürlich daran interessiert, dass es auch gut läuft. Dafür sind wir sehr dankbar, denn die Kollegen dort vor Ort haben mit viel Herzblut Hand in Hand mit uns gearbeitet. Ich glaube die Kreissparkasse sagte, dass in dem Jahr, wo wir gegründet haben, wir volumenmäßig der größte Finanzierungsfall waren.

Das war wirklich ein gutes Miteinander. Wir hatten mehrere Banken, aber am Ende mussten und wollten wir uns für eine entscheiden weil wir nicht mit allen den Weg parallel verfolgen konnten. D wurde ja von allen immer mehr gefordert, mehr Unterlagen und Detailtiefe, alles in unterschiedliche Richtungen. so haben wir uns zusammengesetzt und ​überlegt mit welcher Bank wir weitermachen wollen. Also an alle Gründer da draußen: Es ist nicht unmöglich, eine Bank oder einen Investor von eurer Idee zu überzeugen, wenn sie viel Kapital benötigt. Man darf nur nicht glauben, dass man einfach bei der Sparkasse an den Schalter geht, sagt ‘hey ich bräuchte da mal was, ich hab ne tolle Idee’ und die dann sagen ‘ja super, auf dich haben wir nur gewartet, wir überweisen dir das Geld’.”

Patrick: “Lass mich kurz noch anmerken: Wenn diese Bank beim ersten Mal nein sagt, und man ist trotzdem von seiner Idee überzeugt, dann muss man für seine Idee kämpfen, damit man das Nein umwandeln kann. Es ist definitiv möglich, man muss aber sehr viel Herzblut reinstecken und kämpfen. So war es halt bei uns: Wir haben ein Nein bekommen und waren zwei Stunden lang traurig und enttäuscht. Dann haben wir uns ein Herz gefasst und gesagt, dass das nicht sein kann, dass wir doch noch ein Ja bekommen müssen wenn wir da nochmal hingehen, und siehe da – es funktioniert. Also nicht immer, aber es funktioniert.”

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Das komplette Interview findet ihr hier.

Stanislav und Patrick, vielen Dank an euch, dass ihr uns eure Zeit und einen Einblick in eure Story geschenkt habt. Da waren wirklich einige (für andere Gründer) wertvolle Statements und Erfahrungen dabei. Ihr beweist, dass es sich lohnt an seine Träume zu glauben und bei einem Nein nicht direkt aufzugeben.

Wir wünschen euch für euren weiteren Weg alles Gute!

Bis zum nächsten Mal,

euer Team von start!up consulting

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