Telefonakquise – So kann es funktionieren

Keine Angst vor Telefonakquise!

Telefonakquise – vielen Lesern läuft es bei dem Thema Telefonmarketing eiskalt den Rücken runter. Die Generation Y hält Telefonakquise und Telefonverkauf für eine Marketinginstrument aus der Hölle. Hören wir uns um, was die arbeitende Zunft über Telefonakquise denkt, hören wir meist folgendes: “nervig, nicht mehr zeitgemäß, voll uncool, ineffektiv, teuer”.

Telefonakquise – nicht verzagen!

Sie werden es nicht glauben! Richtig angewendet ist eine gute Telefonakquise von Neukunden sogar recht effektiv. Problem dabei ist hier, die wenigstens beherrschen dieses Thema, Telefonmarketing, perfekt. Zudem ist die Telefonakquise als Kaltakquise nicht erlaubt. Die, die es versuchen, scheitern oftmals kläglich. Das liegt zu einem daran, dass Knowhow fehlt und zum anderen, dass sie zu schnell aufgeben. Wir haben einige Tipps zusammengestellt, mit denen Sie voran kommen. Aber auch hier gilt, Übung durch Telefontraining macht den Meister bei der Neukundenakquise per Telefon.

Neukundengewinnung am Telefon – so geht es

1. Kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Wer ist meine Zielgruppe für ein effektives Telemarketing? Haben Sie Ihre erst einmal Zielgruppe gefunden, verplempern Sie Ihre wertvolle Zeit bitte nicht damit einen möglichen Bedarf zu ermitteln. Ist dieser gedeckt, ziehen Sie zum nächsten Kandidaten zur Akquise.

2. Wo und wie komme ich an meine Zielgruppe?

Die beste Technik, Rhetorik oder Telefontraining nutzt überhaupt nichts, wenn Sie diese an den falschen Personen anwenden. Schiessen Sie nicht ins blaue, das frustriert nur und verärgert die angerufenen. Nehmen Sie sich die Zeit und recherchieren Sie sorgfältig. Das geht deutlich schneller, als mühsam nacharbeiten und fördert den Telefonverkauf.

3. Speichern Sie Kontakte und organisieren Sie diese in einer Datenbank

Jetzt haben Sie sich die Arbeit gemacht und haben Ihre Zielgruppe oder Zielgruppen definiert. Sie haben sich auf die Suche gemacht und haben einige hervorragende Kontakte recherchiert. Organisieren Sie diese auf jeden Fall sorgfältig in einer Datenbank. Nur so können Sie auch eine Statistik führen, Notizen machen und Anmerkungen vergeben. Zudem wissen Sie nie, für welches weiteres Projekt Sie die Adressen nochmals benötigen.

4. Gewinnen Sie die Aufmerksamkeit des Zuhörers!

“Wer kein Ziel hat, muss sich nicht wundern, wenn er am Ende wo anders raus kommt als gedacht.” Das gleiche gilt für das bevorstehende Telefonat. Legen Sie sich einen funktionierenden Telefonleitfaden an, den Sie auch überarbeiten können. Hier werden Sie mit der Erfahrung der ersten Anrufe hinzulernen. Nutzen Sie diesen Gesprächsleitfaden um nicht plötzlich den “roten Faden” zu verlieren und somit auch den Kunden

5. Zeit ist Geld – Effektiver Arbeiten, Zeit sparen!

Haben Sie die vorhergehenden Ratschläge befolgt, sind Sie bestens vorbereitet und organisiert. Starten Sie jetzt mit den Anrufen. An einem Tag, an dem Sie sich erst vorbereiten müssen und dann Ihr Pensum abarbeiten, haben Sie denkbar schlechte Voraussetzungen.

6. Nachfassen – Grundlage oder die hohe Kunst?

Das erste Gespräch verlief auf den ersten Blick positiv. Der Kunde benötigt mehr Informationen oder ein Angebot. Ein Geschäftspartner muss drüber schauen und und und. Die Ausreden der Hinhaltetaktik ist lang. Aber unter all diesen Aussagen kann auch ein potentieller Kunde sein. Also, bleiben Sie höflich hartnäckig und gehen Sie hinterher. Entwickeln Sie ein Gespür dafür, wann Sie nerven oder wann Sie tatsächlich akquirieren können. Im Telesales müssen Sie einen langen Atem haben. Und nur zur Wiederholung: Kaltakquise ist verboten!

Ihnen fehlen noch Punkte auf unserer Liste? Für gute Vorschläge sind wir immer offen und freuen uns über Feedback!

Lehrauftrag FH Kaiserlautern
Unternehmensberatung Bad Kreuznach, Mainz, Wiesbaden und Frankfurt

 

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4 Kommentare. Hinterlasse eine Antwort

  • Interessant, dass sie die Generation Y erwähnen, denn es scheint wirklich so, als würden gerade junge Unternehmer die Vorteile der Telefonakquise nicht sehen wollen. Leider ist ja jeder von uns schon einmal mit dem üblichen Blabla am Telefon genervt worden, daher stammt wohl auch die Antipathie. Aber gerade für mich als Freelancer lassen sich die besten Kontakte doch immer noch am Telefon herstellen. Wenn man dann noch auf die in der Telefonakquise üblichen Killerfloskeln verzichtet – dann kann doch eigentlich gar nichts mehr schief gehen, oder? Ich denke, das sowohl das Internetmarketing als auch das Telefonmarketing Vor- und Nachteile haben, in jedem Fall aber sollten beide zum Marketingarsenal eines jungen Unternehmens dazu gehören.

    Viele Grüße aus Mainz,
    Christoph Ernst

    Antworten
    • Hallo Christoph, vielen Dank für den Kommentar. Wir sind auch der Meinung, dass sich niemand einem Versuch verschließen sollte.

      Antworten

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