Kennst du deine Zielgruppen?

Zielgruppen definieren – Darum solltest du dich festlegen

Das Definieren von Zielgruppen ist für viele Unternehmen ein schwieriges Thema. „Warum auf eine Gruppe von Kunden festlegen, wenn wir doch alle bedienen können?“ – Nein, einfach nein. Die eigenen Zielgruppen genau zu kennen hilft nämlich enorm dabei, Produkte oder Dienstleistungen zu optimieren und an die jeweiligen Bedürfnisse anzupassen.

Beschäftigst du dich momentan mit der Vorbereitung deiner Existenzgründung? Toll, dann hast du ja sicher schon eine tolle Geschäftsidee parat. Aber spätestens beim Schreiben deines Businessplans wirst du mit dem Thema Zielgruppe konfrontiert.

Oder bist du bereits Unternehmer:in? Aber Zielgruppen waren dir bisher nicht wichtig, da du dich nicht festlegen willst und lieber nach dem Bauchladen-Prinzip verkaufst?

Natürlich willst du deine Produkte (oder Dienstleistungen, ganz egal) jeder Person verkaufen, die deinen Laden betritt oder beispielsweise deine Website besucht, und nicht nur einer bestimmten Gruppe von Kunden. Das wollen wir dir hier auch gar nicht verbieten. Aber trotzdem solltest du unbedingt vorab definieren, wer deine Zielgruppe ist. Denn je mehr du über diese Gruppen weißt, desto besser kannst du dein Angebot darauf abstimmen. In diesem Sinne: Nimm dir ein bisschen Zeit und leg los mit deiner Zielgruppenanalyse!

Das Wichtigste im Überblick

Definition: Was sind Zielgruppen?

Zielgruppen sind Gruppen von Personen, auf welche die Kriterien zutreffen, die du vorab festgelegt hast. Sie stellen Gruppen von potenziellen Kunden dar. Zu beachten ist hierbei, dass einzelne Charaktere innerhalb einer Gruppe möglichst homogen sein sollten. So kannst du sie mittels Marketingmaßnahmen gezielt ansprechen und Streuverluste weitestgehend minimieren.

Das Ziel deiner Zielgruppendefinition bzw. der deines Unternehmens sollte sein, dass du sagen kannst, was deine Zielgruppen wollen, was sie brauchen, welche Wünsche oder Träume sie haben und auch, was ihre Probleme sind.

Zielgruppen Definition
Definition: Zielgruppen @start!up consulting

Von der Marktsegmentierung zu den Zielgruppen

Ziel der Marktsegmentierung ist es, einen Gesamtmarkt mithilfe geeigneter Marktforschungsinstrumente in einzelne Segmente aufzuteilen. Die Segmente kannst du in deiner Analyse entweder nach Produkten und deren Merkmalen oder nach Kunden bilden. Die Marktsegmentierung bildet eine Basis für kundenzentriertes Marketing.

Durch bestimmte Kriterien kannst du dann spezifische Zielgruppen ausmachen. Diese Kriterien können unter anderem sein:

  • Demografische Merkmale, wie zum Beispiel Geschlecht, Alter, Familienstand;
  • sozioökonomische Faktoren, bspw. Bildungsstand und Beruf;
  • psychografische Merkmale, wie zum Beispiel Werte, Lebensstil, Meinungen.

Weitere Kriterien, um Kund:innen beispielsweise nach ihrem Kaufverhalten einzugrenzen, können unter anderem auch Mediennutzung, Kaufreichweite oder Preissensibilität sein.

Merkmale zur Definierung von Zielgruppen

DemografischSozioökonomischPsychografischKaufverhalten
AlterBildungsstandMotivationPreissensibilität
GeschlechtBerufMeinungenZufriedenheit
FamilienstandEinkommenWünscheKaufreichweite
WohnortWerteMediennutzung
HaushaltsgrößeLebensstil

Wie definiert man Zielgruppen?

Dein Produkt oder deine Dienstleistung – je nachdem, was du anbietest – kann noch so großartig sein; du wirst immer nur einen Teil des Gesamtmarktes (Segment) bedienen können, da Menschen unterschiedliche Bedürfnisse haben. Laufräder zum Beispiel kauft man eher für Kinder, wer einen Toyota Prius kauft, wird höchstwahrscheinlich nächstes Jahr keinen 8-Zylinder-Chevrolet kaufen und eingefleischte Metalfans werden wohl nicht primär Hauptzielgruppe für eine Deutschlandtournee einer Schlagersängerin sein.

Wir wissen ja jetzt schon, dass man bei der Definition von Zielgruppen Eigenschaften eben dieser herausarbeiten muss, unter Beachtung verschiedener Merkmale (demografisch, sozioökonomisch, psychografisch oder Kaufverhalten). Da diese Definition aber oft nicht ganz einfach ist, kannst du zunächst schrittweise vorgehen und unterscheidest zunächst einmal zwischen zwei großen Gruppen: Privatkunden (B2C) und Unternehmen (B2B).

  • Privatkund:innen als Zielgruppe (Konsument:innen): Theoretisch leben in der Bundesrepublik knapp 82 Millionen Kundinnen und Kunden. Aber wie viele davon kommen für dein Produkt / Dienstleistung tatsächlich in Frage? Grenze deine mögliche Gruppe von Käufer:innen ein um gezielter vorgehen zu können. Zum Beispiel nach Wohnort, Geschlecht, Alter.
  • Unternehmen als Zielgruppe (Geschäftskund:innen): Willst du mit deinem Angebot Unternehmen ansprechen, kannst du hier schon mal nach Branchen oder Unternehmensgröße filtern.

Die Beschreibung deiner Zielgruppen im Businessplan

In deinem Businessplan darf eine Beschreibung deiner Zielgruppe nicht fehlen. Im Zuge einer Marktanalyse solltest du nämlich realistisch einschätzen können, wie groß dein Markt zahlenmäßig ist. Auch die Entscheidung, in welcher Form du Marketing betreibst, kann von deiner Zielgruppe abhängen. Je nach Charakteristika wird nicht einfach jede Methode funktionieren. Und hast du erst einmal deine Zielgruppen bestimmt und deinen Markt und Wettbewerb ausfindig gemacht und beziffert, kannst du das dann auch als Basis für deine Finanzplanung nutzen.

>>Wenn du mehr über den Aufbau deines Businessplans wissen willst, schau mal hier rein<<

Personas – Die Prototypen deiner Zielgruppen

Wenn du dich erstmal auf Zielgruppen festgelegt hast bzw. diese eingegrenzt hast, weißt du schon viel über die Personen, die dazugehören. Eine Möglichkeit, ein noch besseres Verständnis deine Zielgruppen zu entwickeln, sind Personas. Personas sind quasi eine Art von Prototypen, welche du aus deiner Zielgruppe extrahierst – also einzelne Personen. Denn es ist doch viel einfacher, sich in eine hypothetische Einzelperson reinzuversetzen, als in eine ganze Gruppe von Menschen. Eine Persona erleichtert es dir, relevante Bedürfnisse, Wünsche und auch Probleme deiner Zielgruppen nachzuvollziehen. Und so hast du dann die Möglichkeit, zum Beispiel Schwachstellen in deinem Produkt zu finden und schließlich zu beseitigen. Außerdem kannst du Dienstleistungen oder Produkte besser an die Kundenwünsche anpassen, wenn du diese mit der dahinterstehenden Motivation auch kennst und einschätzen kannst.
Aus deinen Zielgruppen kannst du einzelne Prototypen extrahieren - die Personas
Personas sind die Prototypen deiner Zielgruppen

Wie erstellt man Persona-Profile?

Zunächst solltest du darauf achten, nicht zu viele Persona-Profile zu erstellen, um nicht am Ende einen Haufen zu ähnlicher Profile zu haben, die du dann doch nur wieder zusammenführen würdest. Denn wenn der 60-jährige Manfred und die 70-jährige Emma ähnliche Ansichten, Wünsche und Probleme haben, solltest du eines dieser Profile wieder streichen.

Wenn du also deine relevanten Zielgruppen ausgemacht und festgelegt hast, kannst du für jede Gruppe eine Person festlegen, die du mit Alter und Geschlecht genau definierst. Um noch mehr Leben reinzubringen, solltest du der Person Namen und Gesicht geben. Für die Profilbeschreibung solltest du dich dann richtig gut in diese fiktive Person hineindenken, viele Informationen über sie sammeln und in Bezug auf dein Produkt bzw. deine Dienstleistung die folgenden Fragen beantworten können:

  • Welches Ziel verfolgt die Person?
  • Was ist für die Person wichtig?
  • Welche Wünsche hat die Person?
  • Was sind die Bedürfnisse der Person?
  • Welche Probleme hat die Person?
  • Was findet die Person nützlich?
  • Wie sieht das private Umfeld der Person aus?
  • Wie sieht der Alltag der Person aus?

So könnte ein Persona-Profil aussehen

Personas_Prototypen für deine Zielgruppen

Lea ist 29 Jahre alt. Seit dem erfolgreichen Abschluss ihres Masters in Kommunikationswissenschaften vor drei Jahren ist sie als Junior Project Manager in einer Content-Marketing-Agentur in Berlin angestellt mit einem Brutto-Jahresgehalt in Höhe von 60.000 EUR. Während ihres Studiums hat sie schon immer nebenbei gejobbt, um sich finanziell absichern und über Wasser halten zu können. Lea interessiert sich sehr für Mode- und Designtrends, dementsprechend gern investiert sie auch in entsprechende Kleidung und Einrichtung. Sie lebt gemeinsam mit ihrem Freund Martin, der seiner Arbeit als Webdesigner von zuhause aus nachgeht, in einer Zwei-Zimmer-Mietwohnung in Berlin-Kreuzberg. Ein eigenes Auto besitzt Lea nicht, da sie weitere Wege entweder mit öffentlichen Verkehrsmitteln oder auch mit dem Fahrrad zurücklegt.

Vor einem Monat haben Lea und Martin ihre kleine Familie um einen Golden Retriever-Welpen erweitert. Der kleine Max ist Frauchens ganzer Stolz und dementsprechend soll es ihm an nichts fehlen. Genau wie für sich selbst auch, möchte Lea für ihren kleinen Liebling trendige Accessoires shoppen. Auch in Sachen Nahrung hat sie sich bereits vorab bestens informiert. Der kleine Max erhält nur ausgewähltes BARF-Futter.

Leas großer Traum ist es, ein altes Wohnmobil aufzurüsten. In fünf Jahren wird sie ein Sabbatical nehmen und gemeinsam mit Martin und Max im Wohnmobil eine Weltreise machen.

Zielgruppen – Unser Fazit

„Jede:r“ ist keine Zielgruppe. Es ist einfach nicht möglich, ein Angebot an alle Menschen gleichermaßen zu richten. Definiere deine Zielgruppen, versuche dich in die Köpfe der Personen innerhalb deiner Zielgruppen hineinzuversetzen. Wenn du weißt, was sie brauchen, wollen, was ihre Bedürfnisse und auch Probleme sind, kannst du sie viel besser und gezielter ansprechen und erreichen. Du wirst sehen, eine personalisierte Ansprache kann auch schon wahnsinnig viel ausmachen, Menschen fühlen sich dadurch direkt wertgeschätzt und gesehen.

Wenn du deine Zielgruppen kennst, dein Angebot und auch das Marketing entsprechend ausrichtest, wird sich das auch auf die Kundenbindung auswirken. Denn Menschen, die sich verstanden fühlen, sind zufriedener. Und wer mit dir und deiner Leistung zufrieden ist, wird wahrscheinlich wieder kaufen. Ganz einfach.

Und du solltest auch bedenken: Die Festlegung auf bestimmte Zielgruppen ist nicht in Stein gemeißelt. Stellst du irgendwann fest, dass deine Wahl nicht die perfekte war, kannst du das jederzeit ändern. Deine Zielgruppen müssen nicht in alle Ewigkeit solche bleiben.

Unserer Empfehlung nach solltest du also unbedingt:

… dir die Frage stellen, was dir selbst wichtig ist und was genau dein Ziel ist;

… dir Zeit nehmen für eine Analyse deiner Zielgruppe;

… das Ziel vor Augen halten, deine Zielgruppe zu Kunden zu machen;

… Inhalte deiner (Marketing)Kampagnen gut auf deine Zielgruppe abstimmen;

… die Definition deiner Zielgruppe bzw. Zielgruppen nicht nur als unnötige Aneinanderreihung vieler Wörter ansehen, sondern als wichtigen Teil deines Businessplans und der Planung deines Unternehmenskonzepts.

Wie können wir helfen?

Versuchst du gerade, einen bankfähigen Businessplan zu erstellen, aber es will dir einfach nicht gelingen, geeignete Zielgruppen ausfindig zu machen bzw. dich festzulegen? Melde dich gern zum kostenfreien Erstgespräch an, gemeinsam finden wir heraus, ob und wie wir dich auf dem Weg zu deinem Ziel unterstützen können.

Wir freuen uns darauf, dich kennenzulernen!

Dein Team von start!up consulting

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