Akquise – Was ist Akquise?

Akquise – Was ist Akquise?

Es wird mal wieder Zeit, unser Gründer-Lexikon mit ein paar Übersetzungen vom Fachchinesisch ins Leicht-verständliche zu füttern. Zumindest ist das immer unser Anspruch.

Akquise leitet sich aus dem lateinischen Wort acquirere ab und ist deshalb so sperrig in der Aussprache und in der Schreibweise. Oft liest man nämlich auch über Aquise oder aquirieren, aber Akquise hat nichts mit Aqua wie Wasser zu tun.

Aber worum geht es dann? Akquise oder akquirieren beschreibt das Aufbauen von Kundenbeziehungen, also der Kundengewinnung. Man kann auch sagen, Akquise ist ein Synonym für Vertrieb. Oft wird auch von Kundenakquise oder Neukundengewinnung gesprochen. Also viele gleich bedeutende Worte für die wichtigste Tätigkeit des Gründers und Unternehmers: Wie bekomme ich Kunden für mein Produkt oder meine Dienstleistung?

Die Frage nach der richtigen Kundengewinnungsstrategie ist so alt wie die Menschheit und ist pauschal nicht zu beantworten. Jeder sollte seinen Weg der Akquise suchen und finden. Das ist einmal vom Unternehmertyp abhängig und zum Anderen was Ihr als Produkt oder Dienstleistung an den Mann oder die Frau bringen wollt.

Letzlich gibt es immer zwei Akquisewege, die Gewinnung von Neukunden, die sogenannte Kaltakquise oder den Verkauf an Kunden, die bereits schon einmal bei Euch gekauft haben, also die Akquise von Bestandskunden oder Warmakquise.

Kaltakquise – Was bedeutet Kaltakquise?

Kaltakquise bedeutet, dass Ihr auf potentielle Interessenten zugeht, zu denen es bislang noch keine Geschäfts- oder Kundenbeziehung gibt. Das bedeutet, dass der potentielle Kunde Euch und Euer Produkt noch nicht kennt und Ihr entsprechend dafür werben müsst, damit er es kauft.

Die Kaltakquise ist ein wenig in Verruf geraten, da früher Drückerkolonnen via Telefon oder Werbebrief Gründer und Unternehmer torpediert haben. Diese Vorgehensweise ist mittlerweile verboten und kann abgemahnt werden. Dennoch ist auch ein Vortrag zu Eurem Fachthema oder Eure Internetseite eine Art Kaltakquise. Zu den Regelungen am Telefon haben wir schon mal einen Artikel verfasst.

Warmakquise – Wo beginnt Warmakquise?

Die Grenzen zwischen Warmakquise und Kaltakquise sind fließend.

Zum einen kann man mit Warmakquise meinen, dass ein Unternehmer oder ein Unternehmen schon einmal auf irgendeine Art Kontakt mit mir hatte. Viele Nutzen zum Beispiel Businessnetzwerke wie Xing oder LinkedIn, um potentielle Kunden zu akquirieren, denen sie dann im Nachgang auch E-Mails schreiben oder sie anrufen können.

Warmakquise kann sich aber auch auf Bestandskunden fokussieren. Ein Kunde hat in Eurem Online-Shop schon einmal etwas gekauft und aus seinem Kaufverhalten schließt man, dass ihn ein anderes Produkt auch interessieren könnte. Amazon ist darin ein wahrer Meister.

Aber auch in der Offline-Welt ist die Pflege von Bestandskunden oft leichter als die Gewinnung von Neukunden.

 Akquisewege

Direkte Kundenansprache

Die direkte Kundenansprache erfolgt immer Face-to-Face oder durch eine direkt an den Kunden gerichtete Nachricht. Dabei können die Orte der direkten Kundenansprache unterschiedlich sein. Beliebt sind Messen, Haustürbesuche, Ansprache auf Straßen und Plätzen. Oft wird die direkte Ansprache mit Marketingmaterial wie Flyer, Visitenkarten, Produktproben, Werbegeschenken etc. unterstützt.

Schriftliche oder telefonische Kundenansprache kann per Post, E-Mail, SMS, Telefon oder Skype erfolgen.

Indirekte Kundenansprache

Die indirekte Kundenansprache richtet sich nicht an einen Einzelnen, sondern an eine Gruppe, idealerweise an meine Zielgruppe.

Hierunter ist alles gefasst, was ich tue, um in der Öffentlichkeit, konkreter bei meiner Zielgruppe, bekannt zu werden. Hierzu zählen zum Beispiel meine Profile auf relevanten Businessportalen, meine Social Media-Aktivitäten, meine Website und mein Blog aber auch klassische Werbung wie Anzeigen, Radiowerbung, Kino- oder Fernsehwerbung.

Akquise – Wie können wir helfen?

Wenn es an der Akquise von Neukunden oder Bestandskunden hapert ist in der Folge oft das ganze Unternehmen gefährdet. Daher hilft oft ein Blick von außen, um mögliche Fehler in der Akquise zu identifizieren und konkrete Gegenmaßnahmen abzustimmen.

Nehmen Sie hierzu gern Kontakt mit uns auf!

Ihr start!up – Team

Unternehmensberatung Bad Kreuznach, Wiesbaden, Mainz, Frankfurt

Written by Andreas Herzog
Hallo ich bin Andreas. Ich habe 2007 start!up consulting gegründet, um Existenzgründer auf dem Weg in die Selbständigkeit zu unterstützen. Dabei bediene ich mich unkonventioneller Methoden, versuche keinen Berater heraushängen zu lassen und bringe Deine Idee zum Erfolg.